Nous vivons une période exceptionnelle de mutation du métier d’avocat d’affaires.
Une période où la concurrence n’a jamais semblé aussi exacerbée, où il ne suffit
plus d’accrocher sa
plaque pour avoir de nouveaux clients, où faire sa carrière de collaborateur en cabinet ne mène plus
automatiquement à une association, où le nombre d’avocats augmente tous les ans de 4%, où les
professionnels non-avocats délivrant des services juridiques absorbent une part croissante du marché
grâce aux nouvelles technologies.
Une période dans laquelle les aspirations des clients deviennent plus complexes, où
la valeur perçue
des services juridiques est fortement remise en cause par rapport aux coûts qu’ils engendrent, où
les soft skills sont au moins aussi importantes que les hard skills pour séduire puis conserver un
client, où la maîtrise des nouvelles technologies est devenue un critère de sélection à part entière
pour le client.
Pourtant la façon de se former au métier d’avocat n’a pas évolué depuis 10 ans.
L’enseignement fourni
aux nouvelles générations d’avocats ne prépare pas à cette nouvelle réalité du marché, celle qui
nécessite d’aller à la rencontre de ses clients, de suivre le mouvement des nouvelles technologies
de près pour s’adapter à des clients dont les exigences sont de plus en plus variées, et toujours
plus tentés de recourir à des solutions alternatives (experts comptables, services en ligne, etc.).
Ni l’école d’avocats, ni le cabinet ne forment les jeunes avocats à acquérir les compétences
clés du monde d’aujourd’hui qui leur permettront de développer leur clientèle.
Pourtant, elles sont essentielles à tout avocat souhaitant réussir à :
- Exercer à titre individuel
- S’associer avec d’autres confrères
- Développer un complément de revenus en parallèle de sa rétrocession de collaborateur
Lorsqu’elle n’est pas anticipée, cette problématique du développement de la clientèle
personnelle peut se transformer en véritable casse-tête pour le collaborateur :
l’association dans un cabinet peut s’avérer complexe voire impossible, de même que
l’installation à son compte qui peut sembler risquée sans avoir préalablement développé un
portefeuille de clients.
Pour ne rien arranger à la problématique, le statut de collaborateur a clairement une durée
de vie limitée en cabinet. Un collaborateur de plus de 7 ans d’expérience coûte cher au
cabinet, et la question de sa rentabilité se posera nécessairement au regard de la clientèle qu’il
peut apporter.
C’est la réalité du métier : un avocat qui souhaite rester dans la profession doit
développer
sa propre clientèle. C’est le sens même du statut libéral. Pour ceux qui n’auraient pas
cette perspective en tête, exercer en tant que juriste d’entreprise ou bien changer complètement
de métier sont deux options envisageables. Pour les autres, pas d’autres choix que de travailler
au développement de sa clientèle.
Pour y parvenir, tout est une question d’anticipation, car constituer sa clientèle, ça ne se
fait pas du jour au lendemain !
